Подробнее о проекте
Многие маркетинговые агентства показывают клиентам «красивые» цифры: охваты, клики, лиды. Но настоящая эффективность рекламы определяется деньгами, а не вовлечённостью. Разберём ключевые метрики, которые действительно влияют на прибыль, и как их считать.
Почему стандартные метрики вводят в заблуждение?
Большинство отчётов фокусируются на поверхностных данных:
❌ Охваты и показы – не говорят о продажах.
❌ CTR (кликабельность) – высокий CTR ≠ высокие конверсии.
❌ Количество лидов – если они не превращаются в платежи, бизнес теряет деньги.
Пример:
Кампания в Facebook дала 10 000 переходов (CTR 5%), но только 20 продаж. Прибыль — -50%.
Вывод: Нужно считать не трафик, а деньги.
3 ключевых метрики, которые определяют реальную ROI
① LTV (Lifetime Value) — сколько клиент приносит за всё время
Что это: Общий доход от одного клиента за весь период сотрудничества.
Как считать:
text
LTV = Средний чек × Количество покупок в год × Средний срок удержания клиента
Пример:
Средний чек = 5 000 ₽
Клиент покупает 4 раза в год
Средний срок удержания = 2 года
LTV = 5 000 × 4 × 2 = 40 000 ₽
Почему это важно?
Если LTV = 40 000 ₽, а стоимость привлечения (CAC) = 20 000 ₽ — бизнес в плюсе.
② CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь клиента
Что это: Затраты на маркетинг, делённые на число новых клиентов.
Как считать:
text
CAC = Общие расходы на маркетинг / Количество новых клиентов
Пример:
Затраты на рекламу: 200 000 ₽
Новых клиентов: 50
CAC = 200 000 / 50 = 4 000 ₽
Опасность:
Если CAC > LTV — бизнес убыточен.
③ Скорость окупаемости (Payback Period) — когда маркетинг отобьёт затраты
Что это: Время, за которое клиент «отрабатывает» стоимость своего привлечения.
Как считать:
text
Скорость окупаемости = CAC / (Средний доход от клиента в месяц)
Пример:
CAC = 4 000 ₽
Клиент приносит 2 000 ₽ в месяц
Окупаемость = 4 000 / 2 000 = 2 месяца
Почему это важно?
Если окупаемость дольше 3–6 месяцев — бизнес рискует остаться без денег.
Как агентства манипулируют цифрами?
📌 Подмена метрик
Показывают CPL (стоимость лида), но скрывают, что лиды «мусорные».
Упирают на количество заявок, но не считают конверсию в продажи.
📌 Игнорирование оттока клиентов
Не учитывают Churn Rate (процент ушедших клиентов), из-за чего LTV завышен.
📌 Неправильный расчёт ROI
Как считать ROI правильно? Пошаговая инструкция
1️⃣ Считаем LTV (сколько в среднем приносит клиент).
2️⃣ Считаем CAC (сколько стоит его привлечь).
3️⃣ Определяем скорость окупаемости (когда маркетинг окупится).
4️⃣ Учитываем Churn Rate (если клиенты уходят быстро — LTV падает).
5️⃣ Сравниваем с маржинальностью (если маржа 30%, а CAC съедает 50% — это убыток).
Вывод: как не дать агентству вас обмануть?
✅ Требуйте расчёта LTV и CAC — без них нельзя оценить прибыль.
✅ Следите за скоростью окупаемости — если дольше 6 месяцев, это риск.
✅ Проверяйте Churn Rate — если клиенты уходят, CAC растёт.
✅ Считайте ROI с учётом маржи — иначе можно уйти в минус.
Главное правило: Хороший маркетинг — это не просто лиды и охваты, а контроль денежного потока. Если агентство не считает эти метрики — оно не заинтересовано в вашей прибыли.